建設業の口コミ・紹介営業を強化する方法

はじめに

～広告費をかけずに信頼で案件を増やすには？～

　建設業では、広告やネット集客よりも「紹介」や「口コミ」から仕事が来る割合が高いのが現実です。特に地域密着型の工務店や職人業では、「あの会社なら安心」「あの人に頼みたい」という信頼に基づく紹介が最強の営業手段と言えます。
　しかし、紹介は“自然に生まれるもの”ではありません。意図的に生まれる仕組みと、日々の信頼構築の積み重ねが必要です。

この記事では、口コミ・紹介営業を強化するための実践的な方法をご紹介します。

紹介が生まれる建設業の特徴とは？

建設業における紹介は、以下のような構造から発生します。

• ・施主の満足 → 他者への推薦（例：「リフォームしてくれた大工さんよかったよ」）
• ・職人・協力会社経由での紹介（例：設備工事会社が工務店を紹介）
• ・地域ネットワーク内での推薦（町内会・自治体・地元商店会など）

紹介が生まれやすい理由

理由	内容
専門性が高く、比較が難しい	「どこがいいか分からない」ため、知人の意見に頼る
金額が大きく失敗したくない	「信頼できる人から紹介された」安心感が決め手
地域密着の信頼商売	地元での評判がすべて、という場面が多い

紹介を生む「仕組み」をつくる3つの方法

1. 顧客満足の見える化

• ・工事後にお礼状・点検・アンケートを実施
• ・満足したお客様に対して、紹介依頼を自然な流れで伝える
  　例：「もしお困りの方がいたら、ぜひご紹介ください」

2. 定期的なフォローと情報提供

• ・過去の顧客に定期点検・はがき・LINE・ニュースレターで接点を持つ
• ・季節ごとのキャンペーンや、「ご紹介キャンペーン」の告知を行う
• ・“忘れられない関係”を維持することがポイント

3. 紹介特典の導入（控えめで効果的に）

• ・紹介者にちょっとしたお礼（商品券・ギフトなど）を用意
• ・紹介された新規顧客にも初回特典をつける
• ・あくまで“感謝の気持ち”として受け取られるように配慮

信頼構築のコツは「現場対応」と「人間力」

　紹介を生むには、まず「信頼される会社・人」になる必要があります。
以下は、現場での信頼を得るために大切な行動です。

信頼を得る行動例（チェックリスト）

項目	具体例
挨拶・マナー	お客様や近隣への声かけ・名刺渡し・作業前後の挨拶
清掃・整理整頓	現場のゴミ処理、資材配置、車両の停め方への配慮
報連相	進捗報告、遅れや変更点の事前連絡、完了報告の丁寧さ
感謝を伝える	工事後の「ありがとうございました」メールや手書きのお礼状

成功事例：地域密着型工務店の紹介率アップ戦略

■ 会社概要

• ・所在地：愛知県名古屋市
• ・業種：戸建て住宅のリフォーム・外構工事
• ・従業員数：8名（営業・職人含む）
• ・紹介比率：導入前は約20％ → 現在は60％超

■ 課題と目標

• ・リスティング広告やポータルサイトからの新規は価格競争になりやすく
  　利益が出にくい
• ・「紹介案件を増やしたい」が、紹介を生む仕組みがなかった
• ・既存顧客との関係性は良好だったため、信頼を「仕組み」に変えたいと考えた

■ 実施した取り組み

① 「お客様紹介カード」を工事完了時に配布

• お礼の挨拶と共に、「もしご親族やご友人で困っている方がいればご紹介ください」と一言添えて配布
• 紹介者・被紹介者それぞれに1,000円分のギフトカードをプレゼント

② 点検時に自然な会話で紹介を促す

• 工事完了から3か月後、無料の点検訪問を実施
• 世間話の中で、「お知り合いでも困っている方、いらっしゃいませんか？」と雑談ベースでヒアリング

③ SNSとニュースレターを活用し、“思い出してもらう”

• 季節ごとのニュースレターを郵送（施工事例・代表挨拶・スタッフの近況など）
• 顔の見える発信を通じて、「相談しやすい雰囲気づくり」を徹底

■ 成果

指標	改善前	改善後（1年以内）
紹介比率	約20％	63％に増加
紹介件数	月1〜2件	月6〜8件に安定
新規成約率	約30％	紹介経由では80％超に向上
広告費	年間約120万円	30万円以下に削減

■ 成功要因のまとめ

• ・「紹介してもらう」ことを明確に依頼した
• ・フォローアップを“売り込み”でなく“感謝”として届けた
• ・お客様が“またお願いしたい”“人に勧めたい”と感じるような小さな信頼の積み重ねを徹底

まとめ

紹介は“仕組み×信頼”で自然に生まれる

　

　建設業の紹介営業は、特別な営業力よりも「人の信頼を積み上げる工夫」が成果を生むスタイルです。
　
　口コミを広げるには、「満足してもらい」「思い出してもらい」「勧めてもらう」ための仕組みと文化づくりが必要です。

　
　信頼される施工 → 感謝される対応 → 自然な紹介
この流れを社内に定着させることが、紹介営業を強化する最大の近道となります。